Có bạn sale đang khóc kìa các sếp ơi! :0

"Mình nhận lương và khóc…
Tháng 4 vừa rồi, ( tháng 5 mình nhận lương tháng 4) mình hoàn thành hơn 1,7 tỷ đồng nguồn việc – từ hợp đồng thiết kế đến thi công. Doanh thu thực tế: 479 triệu ( Doanh thu nghĩa là các hợp đồng ký trước đó tạo ra sản lượng và xuất hoá đơn)
Và mức lương mình nhận được cho tất cả những gì đã nỗ lực là: 5.313.118 đồng.
Mình đã làm sale hơn 10 năm. Đây là lần đầu tiên mình nhận lương mà nước mắt rơi. Không phải vì số tiền – mà vì cảm giác hụt hẫng kinh khủng...
Mình làm thật – tự đi tìm khách cũng có, khách công ty đưa cũng có.. tự bóc dự toán, chốt hợp đồng, không ngồi chờ chỉ tiêu, không đổ lỗi. Nhưng cuối cùng, thu nhập lại được chấm theo... số lượng data khách hàng và CTV , chứ không phải KPI về nguồn việc...
Mình bị mất phương hướng và tụt năng lượng suốt cả tuần nay, làm kế hoạch tháng đặt bút viết mục tiêu thu nhập 5tr.. làm mình không viết thêm được gì nữa luôn"

Các sếp thử tham khảo cách làm này xem có được không nhé:

1. Xác định tổng ngân sách được trích cho sale từ doanh thu thực tế. Tùy từng ngành sẽ có % ngân sách khác nhau. Như trong lĩnh vực xây dựng này khoảng dưới 5% là hợp lý. Cụ thể hơn vào tình huống:
- Doanh số tháng: 1,7 tỷ
- Doanh thu tháng (tiền về theo sản lượng và xuất hóa đơn): 479 triệu.
- Giả định thêm: Doanh thu tháng này hoàn toàn (100%) đến từ hợp đồng do sale kí.
- Giả định tiếp với quan điểm hoa hồng chỉ chia lại khi tiền thực về nên % doanh thu trích cho sale là: 3%
Như vậy tổng tiền trích cho sale theo tình huống là: 3% * 479 triệu = 14,37 triệu

2. Xác định chính sách trả lương (cấu trúc thu nhập) cho sale. Hiện tại chúng ta có mấy cách trả lương cho sale:
+ Sale chiến: Khoán 100% - coi sale là CTV.
+ Sale hơi chiến: Lương cứng + hoa hồng theo doanh thu
+ Sale an toàn: Lương cứng + thưởng KPI + thưởng hoa hồng
+ Sale chăm sóc: Lương cứng + thưởng KPI
Trong lương cứng thì tùy vào kiến thức quản trị sẽ phân ra thành nhiều thành phần phụ cấp, phúc lợi. Tiếp tục đi vào tình huống:
- Giả định lựa chọn chính sách sale an toàn: Thu nhập của sale = Lương cứng + thưởng KPI + thưởng hoa hồng = Lương P1 + Lương P2 + Thưởng P3
- Tiếp tục giả định sale có 5 bậc lương. (Công thức tính bậc lương = thời gian công ty hi vọng nhân viên gắn bó/ thời gian trung bình tăng lương).

2.1. Tính lương P1 + lương P2:
- Lương P1 = Mức lương cơ bản để tuyển được 1 bạn sale có số năm kinh nghiệm dưới 1 năm = 5 triệu. (Lưu ý, đây là cách làm tắt. Cách làm đầy đủ thì lương P1 = Đơn giá tiền lương * Hệ số giá trị công việc). Giờ hơi khó có thể tuyển được sale với mức lương 5 triệu cứng. Giả sử tìm được vì dữ liệu đầu bài có chỗ: "mức lương mình nhận được cho tất cả những gì đã nỗ lực là: 5.313.118 đồng".
- Lương P2 = Lương thị trường - lương P1. Theo đầu bài, bạn sale có 10 năm kinh nghiệm. Nếu cứ 2 năm 1 tăng 10% thì tương đương mỗi bậc tăng 500k. Như vậy, bạn sale trong đầu bài sẽ có mức lương P2 = 2 triệu.
- Tổng lương cứng = lương P1 + Lương P2 = 5 + 2 = 7 triệu.

2.2. Thính thưởng P3:
- Giả định tổng thu nhập = lương cứng + lương mềm. Suy ra 100% = % lương cứng + % lương mềm. Trong đó: % lương cứng = lương cứng / thu nhập * 100%; % lương mềm = lương mềm / thu nhập * 100%.
- Tiếp tục giả định % lương cứng = % lương mềm = 50%
- Thưởng P3 tính theo tháng = (lương P1 + lương P2) * % lương mềm / % lương cứng = (5 + 2) * 50%/ 50% = 7 triệu.
- Như vậy tổng thu nhập = lương P1 + lương P2 + thưởng P3 = 5 + 2 + 7 = 14 triệu.
- Do P3 là toàn bộ các phần lương mềm của sale nên cấu trúc P3 gồm: Thưởng KPI + Quà (thưởng nóng hoặc khác) + Hoa hồng.

2.2.1 Xác định thưởng KPI:

Sở dĩ có thưởng KPI là vì:
+ KPI sẽ giúp cho sale biết cách để đạt doanh thu (dẫn dắt)
+ KPI là cứu cánh để các bạn sale có thêm thu nhập nếu như chưa có số về

Nếu bạn chưa biết cách làm KPI, vui lòng xem cách làm tắt tại đây: "Xây dựng KPI tắt như thế nào cho nhanh?"

Tiếp đến, thưởng KPI cần gắn với thưởng theo 1 thời lượng nhất định như tháng, quý, 6 tháng, năm. Việc tích lũy thưởng:
+ Thưởng tháng: Để theo dõi hiệu suất liên tục và có điều chỉnh khi cần.
+ Thưởng quý, 6 tháng, năm: Ngoài theo dõi hiệu suất còn dùng thưởng để giữ chân nhân viên.
+ Tùy theo quan điểm quản trị và mong muốn giữ chân nhân viên tới thời điểm nào thì sẽ có loại thưởng đó.
Như vậy, thưởng KPI = thưởng KPI tháng (nếu có) + thưởng KPI quý (nếu có) + thưởng KPI 6 tháng (nếu có) + thưởng KPI năm

Cách xác định thưởng KPI:
- Theo lệ mà tôi sau khi đi nhiều công ty thấy, thưởng KPI quý = 2 * thưởng KPI tháng; thưởng KPI 6 tháng = 3* thưởng KPI tháng; thưởng KPI năm = 1 tháng lương cứng.
- Như vậy, thưởng KPI tháng + thưởng KPI quý tính theo tháng + thưởng KPI 6 tháng tính theo tháng + thưởng KPI năm tính theo tháng = thưởng KPI tháng + 2* thưởng KPI tháng/3 + 3 * thưởng KPI tháng /6 + thưởng KPI năm /12 = Thưởng P3 - Quà - Hoa hồng.
+ Nếu có thưởng KPI quý và KPI 6tháng, ta có: (6 * thưởng KPI tháng + 4 * thưởng KPI tháng + 3 * thưởng KPI tháng)/6 = Thưởng P3 - Quà - Hoa hồng - thưởng KPI năm/12 => Thưởng KPI tháng = (Thưởng P3 - Quà - Hoa hồng - thưởng KPI năm/12) * 6/ 13.
+ Nếu có chỉ có thưởng KPI quý, không thưởng KPI 6 tháng: (3 * thưởng KPI tháng + 2 * thưởng KPI tháng)/3 = Thưởng P3 - Quà - Hoa hồng - thưởng KPI năm /12 +> Thưởng KPI tháng = (Thưởng P3 - Quà - Hoa hồng - thưởng KPI năm/12) * 3/ 5.
- Về quà, tôi đề xuất số tiền = 200 nghìn (tương đương số tiền góp của 1 người vào bữa nhậu thời điểm viết bài này).
- Do đây là vị trí sale nên Hoa hồng = 50% * Thưởng P3.

Áp theo tình huống:
- Thưởng P3 = 7 triệu
- Hoa hồng = 50% * thưởng P3 = 3,5 triệu
- Lương cứng = lương P1 + lương P2 = 7 triệu
- Quà = 0,2 triệu
- Thưởng KPI tháng:
+ Nếu có thưởng quý và 6tháng, ta có: Thưởng KPI tháng = (Thưởng P3 - Quà - Hoa hồng - thưởng KPI năm/12) * 6/13 = (7 - 0,2 - 3,5 - 7/12) * 6/13 = 1,25 triệu.
+ Nếu có chỉ có thưởng quý, không thưởng 6 tháng: Thưởng KPI tháng = (Thưởng P3 - Quà - Hoa hồng - thưởng KPI năm/12) * 3/ 5 = (7 - 0,2 - 3,5 - 7/12) * 3/5 = 1,63 triệu.
- Thưởng KPI quý và thưởng KPI 6 tháng: Thưởng KPI quý = 2 * 1,25 = 2,5 triệu; Thưởng KPI 6 tháng = 1,25 * 3 = 3,75 triệu.
- Thưởng KPI quý và không thưởng KPI 6 tháng: Thưởng KPI quý = 2 * 1,63 = 3,26 triệu; Thưởng KPI 6 tháng = 0.

Lưu ý: Số tiền thưởng KPI nên vừa đủ để bổ sung thêm cho thu nhập của sale chứ không nên là thu nhập chính vì nó làm mất động lực tìm kiếm doanh thu.

2.2.2 Xác định (thưởng) Hoa hồng:

Xác định mức % hoa hồng cần trích cho sale khi đạt thu nhập 3P:
- Do là vị trí sale (kinh doanh) nên hoa hồng thường = 50% thưởng P3. Con số % có thể thay đổi tùy vào lĩnh vực và quan điểm quản trị của công ty. Nên doanh thu sale cần mang về để có được tổng thu nhập = lương P1 + lương P2 + thưởng P3 là: Tổng doanh thu cần đạt = tổng thu nhập / % doanh thu trích cho sale.
- %hoa hồng trích cho sale = hoa hồng/ tổng doanh thu cần đạt.

Tính theo ví dụ ở trên:
- Hoa hồng = 50% thưởng P3 = 50% * 7 = 3,5 triệu.
- Ở trên giả định % doanh thu trích cho sale là: 3%
- Tổng doanh thu cần đạt = tổng thu nhập / % doanh thu trích cho sale = 14 / 3% = 466,67 triệu.
- %hoa hồng trích cho sale = hoa hồng/ tổng doanh thu cần đạt * 100% = 3,5 / 466,67 * 100% = 0,75%

Xác định % hoa hồng lũy tiến:
- Có một vấn đề tâm lý khi áp dụng KPI: Con người sẽ bắt đầu giảm động lực khi đạt mục tiêu. Ví dụ như sinh viên năm nhất thường chểnh mảng học hành khi đỗ đại học (vì đã đạt mục tiêu). Vì thế, để xử lý tâm lý này cần có cơ chế thưởng kích thích để khi đạt càng cao thì càng động lực lớn. Vì vậy, chúng ta nên có thưởng % hoa hồng lũy tiến.
- Đầu tiên xác định mức 100% tương ứng với tổng thu nhập 3P (như trên): %hoa hồng trích cho sale = hoa hồng/ tổng doanh thu cần đạt.
- Giả định sale đạt 90% tổng doanh thu cần đạt. Ta tính được tổng thu nhập của sale = % doanh thu trích cho sale * 90% tổng doanh thu cần đạt. Lấy tổng thu nhập của sale khi đạt 90% tổng doanh thu cần đạt - lương P1 - lương P2 - (thưởng KPI tháng + thưởng KPI quý tính theo tháng + thưởng KPI 6 tháng tính theo tháng + thưởng KPI năm tính theo tháng + quà) = Hoa hồng đạt được ở mức 90%. Tiếp tục lấy Hoa hồng đạt được ở mức 90% / Doanh thu ở mốc 90% * 100% = % hoa hồng trích cho sale ở mốc 90%.
- Tương tự với các mốc 70%, 80%, 120%, 140% để tính ra %hoa hồng cho các mốc đó.

Để biết chi tiết hơn, bạn vui lòng xem bài: "P3 – Kinh nghiệm xây chính sách kinh doanh hoa hồng lũy tiến"

Triển khai tính các mốc %hoa hồng lũy tiến cho ví dụ trên:
- Mốc 100%:
+ Doanh thu cần đạt mốc 100% = tổng thu nhập / % doanh thu trích cho sale = 14 / 3% = 466,67 triệu.
+ %hoa hồng trích cho sale = hoa hồng/ tổng doanh thu cần đạt * 100% = 3,5 / 466,67 * 100% = 0,75%
- Mốc 90%:
+ Doanh thu cần đạt mốc 90% = 90% * Doanh thu cần đạt mốc 100% = 90% * 466,67 = 420 triệu.

+ Giả định đạt 100% KPI,
+- Nếu có thưởng quý và 6tháng: Tổng các khoản của sale chưa bao gồm hoa hồng = lương P1 + lương P2 + (thưởng KPI tháng + thưởng KPI quý tính theo tháng + thưởng KPI 6 tháng tính theo tháng + thưởng KPI năm tính theo tháng + quà) = 5 + 2 + 1,25 + 2,5/3 + 3,75/6 + 7/12 + 0,2 = 10,49 triệu
+-- Tổng thu nhập trích cho sale = Tổng doanh thu mốc 90% * % doanh thu trích cho sale = 420 * 3% = 12,6 triệu
+-- Hoa hồng của sale = Tổng thu nhập trích cho sale - Tổng các khoản của sale chưa bao gồm hoa hồng = 12,6 - 10,49 = 2,11 triệu.
+-- %hoa hồng trích cho sale = hoa hồng/ tổng doanh thu cần đạt mốc 90% * 100% = 2,11 / 420 * 100% = 0,502%

+- Nếu có thưởng quý và không thưởng 6tháng: Tổng các khoản của sale chưa bao gồm hoa hồng = lương P1 + lương P2 + (thưởng KPI tháng + thưởng KPI quý tính theo tháng + thưởng KPI năm tính theo tháng + quà) = 5 + 2 + 1,63 + 3,26/3 + 7/12 + 0,2 = 10,5 triệu
+-- Tổng thu nhập trích cho sale = Tổng doanh thu mốc 90% * % doanh thu trích cho sale = 420 * 3% = 12,6 triệu
+-- Hoa hồng của sale = Tổng thu nhập trích cho sale - Tổng các khoản của sale chưa bao gồm hoa hồng = 12,6 - 10,5 = 2,1 triệu.
+-- %hoa hồng trích cho sale = hoa hồng/ tổng doanh thu cần đạt mốc 90% * 100% = 2,1 / 420 * 100% = 0,5%
- Tính toán tương tự với các mốc 70%, 80%, 120%, 140%.

Lưu ý:
- Chỉ chọn 1 trong 2 hướng để tính (hướng có thưởng 6 tháng hoặc không có thưởng 6 tháng)
- Bạn cũng có thể bỏ thưởng quý và giữ lại thưởng 6 tháng để tính. Cách tính như trên.

3. Tổng kết:

Theo như chính sách ở trên và áp vào tình huống thực tế, bạn sale sẽ được:
- Doanh thu đã đạt: 479 triệu
- Bậc 5
- Lương P1: 5 triệu
- Lương P2: 2 triệu

- Tổng thưởng P3:
* Thưởng KPI:
*- Nếu có thưởng quý và 6 tháng:
+ Thưởng KPI tháng: 1,25 triệu
+ Thưởng KPI tháng tích lũy quý: 2,5/3 = 0,83 triệu
+ Thưởng KPI tháng tích lũy 6 tháng: 3,75/6 = 0,625 triệu
+ Thưởng KPI tháng tích lũy năm = 7/12 = 0,58 triệu
+ Quà (thưởng nóng): 0,2 triệu

*- Nếu có thưởng quý và không thưởng 6 tháng:
+ Thưởng KPI tháng: 1,63 triệu
+ Thưởng KPI tháng tích lũy quý: 3,26/3 = 1,086 triệu
+ Thưởng KPI tháng tích lũy 6 tháng: 0 triệu.
+ Thưởng KPI tháng tích lũy năm: 7/12 = 0,58 triệu
+ Quà (thưởng nóng): 0,2 triệu

* Thưởng hoa hồng:
+ % Hoa hồng khi đạt 100%: 0,75%
+ Hoa hồng = 0,75% * 479 = 3,59 triệu.

Như vậy:
- Nếu có thưởng quý và 6 tháng:
+ Tổng thu nhập của sale trong tháng = Lương P1 + Lương P2 + Thưởng P3 = 5 + 2 + 1,25 + 0,83 + 0,625 + 0,58 + 0,2 + 3,59 = 14,075 triệu.
+ Thực nhận của tháng = Lương P1 + Lương P2 + Thưởng KPI tháng + Hoa hồng = 5 + 2 + 1,25 + 3,59 = 11,84 triệu.

- Nếu có thưởng quý và không thưởng 6 tháng:
+ Tổng thu nhập của sale trong tháng = 5 + 2 + 1,63 + 1,086 + 0,58 + 0,2 + 3,59 = 14,086 triệu.
+ Thực nhận của tháng = 5 + 2 + 1,63 + 3,59 = 12,22 triệu.

Nguyễn Hùng Cường (kinhcan24)
Tư vấn xây dựng hệ thống QTNS bài bản