Sáng nay, đúng 1/1 của năm 2020, tôi đọc được câu hỏi của 1 bạn. Câu hỏi như sau:

Chào các ác anh/ chị HR. AC xem giùm em mức lương kpi cho sale mới vào nghề và cửa hàng mới khai trương như này có ok không ạ?
1. Hỗ trợ ăn trưa 750k/30 ngày
2. Thưởng chuyên cần 500k/26 ngày (nghỉ 1 ngày có phép trừ 150k. Nghỉ 2 ngày trừ gấp đôi 3 ngày là trừ hết cc, nghỉ 1 ngày ko phép trừ 300k 2 ngày ko phép trở lên trừ hết cc)
3. Thưởng tăng ca 400k/ tháng
4. Thưởng theo năng lực từ 100k ->500k (sale mới chắc đc khoảng 100-200k)
5. Xăng xe điện thoại 200k
6. Thưởng nêu được 10 vấn đề khách hàng phản ánh để giúp cửa hàng tốt lên 500k
7) Thưởng giữ gìn wc chung 400k (dọn dẹp wc k đạt chuẩn phạt 50/ lần)
Tổng 3.250.000
*Doanh số 5% lợi nhuận khách tự đến cửa hàng. 10% lợi nhuận do kinh doanh tìm về.
Edit thêm là đạt chỉ tiêu đc 10% nữa ạ. VD 70tr sẽ đc 7tr đó ạ.
Mức lương này đang khiến các sale nhà e muốn nghỉ việc ạ. E phải điều chỉnh như thế nào ạ?

Vậy là thay vì viết bài tổng kết (review) năm, tôi lại lọ mọ viết mấy dòng này. Hi vọng sẽ giúp được bạn. Để giải được tôi cần thêm dữ liệu như: lĩnh vực, loại sản phẩm, rồi doanh thu, doanh số … của cửa hàng. Tuy nhiên, nếu chờ đủ dữ liệu thì có lẽ chúng ta sẽ không thể nào hoàn thành công việc được. Vì thế chúng ta sẽ bắt đầu với dữ liệu trển và giả định mọi thứ đều hoàn hảo ở những thông tin còn thiếu.

Trước tiên tôi nhập chính sách của đầu bài vào file exel tính toán chính sách. Do quen với cách làm theo kiểu 3P nên tôi để chính sách theo đấy. Giả sử nhân viên sale cấp thấp nhất (level1) đạt được hết các điều kiện thì họ sẽ được:
1. Lương cơ bản
- P1: 0,4
- P2: 0,1
2. Thưởng P3
- Chuyên cần: 0,5
- Tăng ca: 0,4
- Sáng kiến: 0,5
- Vệ sinh: 0,4
- %HH Khách tự đến: 5%
- % HH do sale tự kiếm: 10%
- % đạt KPI: 10%
3. Phụ cấp
- Xăng xe: 0,2
- Ăn trưa: 0,75

Từ chính sách, tôi tính thử chính sách xem anh em sẽ được như thế nào? Và công ty lời lãi ra sao? Tôi tiếp tục giả định:
1. KPI doanh thu của nhân viên sale level1 ở trên:
- Tổng doanh thu: 70,00 triệu
+ Doanh thu Bị động (khách hàng tự đến cửa hàng): 30,00 triệu
+ Doanh thu Chủ động (sale tự tìm về): 40,00 triệu
2. KPI Điều chỉnh hành vi/ văn hóa
- Số ngày nghỉ có phép: 0 ngày
- Số ngày nghỉ không phép: 0 ngày
- Số lần WC không đạt chuẩn: 0 lần
3. KPI Sáng kiến cải tiến hoạt động
- Số vấn đề khách hàng phản ảnh giúp cửa hàng tốt lên: 10 sáng kiến
Nghĩa là các KPI đều đạt thì Tổng thu nhập của sale level 1 là: 15,75 triệu.

Chính sách này chưa xét đến những chi phí khác như:
- Chi phí quản lý
- Chi phí địa điểm, điện nước của cửa hàng
- Chi phí đóng cho nhà nước

Nếu các khoản chi phí khác = 0, tức chi phí cho sale = 15,75 triệu. Tôi tiếp tục giả định, nếu định biên chi phí cho kinh doanh là 20% thì với doanh thu là 70 triệu, chủ cửa hàng sẽ lỗ: 15,75 – 0,2x 70 = 1,75 triệu.

Đấy là giả định, giờ tôi vào câu hỏi của bài: Mức lương này đang khiến các sale nhà e muốn nghỉ việc ạ. E phải điều chỉnh như thế nào ạ?

Trả lời: Để điều chỉnh chính sách thì cần phải cân và tuân theo nhiều điều kiện. Bao gồm:

Đầu tiên, chính sách cần tuân theo luật. Nếu thuê người lao động thì phải tuân theo luật lao động. Nếu thuê dịch vụ thì phải tuân theo luật dân sự. Cụ thể:
- Nếu ký hợp đồng lao động:
+ Lương (nhận cố định hàng tháng) >= mức lương tối thiểu vùng
+ Đóng các khoản phí cho nhà nước như BHXH, BHYT, BHTN, CĐ
- Nếu ký hợp đồng dịch vụ:
+ Trích thuế TNCN: 10%
+ Phải có hợp đồng và biên bản nghiệm thu sản phẩm

Tiếp theo là tuân theo thuyết 2 yếu tố: Những yếu tố như lương thưởng phụ cấp làm cho nhân viên bất mãn hoặc không bất mãn. Nhân viên bất mãn thì sẽ rời bỏ khỏi tổ chức. Vì thế cần làm cho họ không bất mãn. Do vậy:
+ Lương cơ bản P1 + P2 >= mức lương của thị trường (đủ để tuyển)
+ Thưởng P3: tương xứng và kích thích: P1 + P2 : P3 = 60 : 40 hoặc 50 : 50

Thứ ba, chính sách cần phải công bằng. Hay nói cách khác là tuân theo thuyết công bằng của Adam.

Thứ bốn, chính sách tưởng thưởng phải đáp ứng được nhu cầu của nhân viên.

Thứ năm, chỉ tiêu cần phải đảm bảo rằng nhân viên chỉ cần chăm chỉ là có thể đạt được.

Thứ sáu, chính sách phải nằm trong quan điểm của công ty. Điều này đồng nghĩa rằng chính sách cần phải được cân để sao cho nằm trong định biên về chi phí công ty giao.

Đây chính là 6 điều tôi luôn nhắc bản thân và những anh chị em trong các công ty tôi tư vấn cần phải tuân theo.

Ngược lên trên với câu trả lời, nếu tôi là chủ nhân của bài toán, tôi sẽ điều chỉnh như sau:
- Hỏi sếp xem định binh chi phí cho cửa hàng phần kinh doanh là bao nhiêu? Giả sử: 20%
- Tìm hiểu xem thị trường với mức lương cơ bản là bao nhiêu là có thể tuyển được sale? Giả sử: 5 triệu

Với 2 thông số này, tôi cập nhật lại vào bảng tính thử chính sách để xem và chỉnh sửa lại chính sách. Tôi đề xuất sửa:
- %HH Khách tự đến: 3%
- % HH do sale tự kiếm: 5%
- % đạt KPI: 5%

Nếu phương án này thì tổng thu nhập của sale level 1 sẽ xuống từ 15,75 thành 14,15 nếu như họ đạt được các chỉ số. Phương án này có vẻ khả thi hơn vì:
- Tổng thưởng nếu đạt KPI là: 8,2 triệu
- Tổng lương cơ bản + phụ cấp là: 5,95 triệu
>> Tuân theo điều kiện thứ 2.

Vậy là tôi đã giải xong.

Để hiểu hơn, vui lòng xem 2 bài có liên quan sau:
- File Định biên chi phí – nhân sự và tính toán chính sách cho toàn công ty: http://blognhansu.net.vn?p=22221
- Cách tôi xây dựng và tư vấn về chính sách lương cho kinh doanh?: http://blognhansu.net.vn?p=22179

Link file đã tính: Chinh sach luong thuong, KPI danh cho sale cua hang

Nguyễn Hùng Cường | kinhcan24
HRM consultant / HRM blogger at blognhansu.net.vn