Một ngày đẹp trời nọ, tôi với chị bạn giám đốc một công ty doanh số cỡ chục tỷ/ năm ngồi café bàn chuyện hợp tác. Quán café với tầm nhìn đẹp. Phía trước là một cái hồ nhỏ với mấy quán cóc bán trà đá nho nhỏ. Đang nói chuyện, chợt chị dừng một lát rồi bảo: “Em có thấy mấy cậu vừa ngồi quán trà đá kia không? Sale bên chị đấy. Để chị ra xem tại sao ngồi đây?”. Tôi gạt tay bảo chị: “Chị cứ bình tĩnh cứ để họ ngồi một lát. Chị em ta bàn chuyện trước đi”. 2 chị em tôi bàn chuyện. Nhoắng 1 cái đã hết chiều. Ngước mắt lên vẫn thấy mấy cậu sale ngồi đó…

Là CEO và tự nhiên phát hiện một số nhân viên đang lừa dối công ty. Họ thoải mái trà đá cafe suốt ngày nhưng hệ thống (phần mềm) vẫn báo đi tuyến (lịch chăm sóc, check in check out) đầy đủ. Anh chị em CEO yêu quý đã bao giờ tính đến trường hợp này chưa? Chúng ta giải quyết vấn đề này như thế nào?

Với tôi, việc nhân viên nghĩ ra chiêu để vượt rào, lách luật là bình thường. Với sale thì đó lại càng bình thường. Sale với đầu óc nhanh nhạy trong tính toán, họ sẽ biết ngay cách nào có lợi cho họ nhất khi một chính sách được đưua ra. Mặc dù việc lách là điều hiển nhiên nhưng "vượt rào" nếu không được xử lý, lâu dần thành văn hóa. Chiếc cửa sổ bị vỡ, lâu ngày sẽ làm cho người khác tưởng là nhà hoang. Rồi những chiếc cửa sổ khác sẽ tiếp tục vỡ.

Mà đã trở thành văn hóa thì không phần mềm nào xử lý được. Cho nên theo tôi thì ngoài việc tìm thêm công cụ giám sát, chúng ta thử trả lời các câu hỏi sau:

1. Cơ chế thu nhập đủ kích thích sale làm việc?
2. Tiêu chí quản lý công việc (KPI) đủ để dẫn và chặn các tình huống xấu?
3. Marketing có làm đúng làm đủ giúp cho sale dễ làm việc?
4. Quản lý sale có thực sự quyết liệt và đủ kỹ năng lãnh đạo?
5. Năng lực của sale có phù hợp với yêu cầu?

Hẳn anh chị em và các bạn còn nhớ đến bài: Lương là lỗ thủng lật thuyền lần 2 ( https://goo.gl/FxTgYj ), tôi đã từng biên? Trong bài tôi đã đưa ra khá nhiều lời khuyên để giải quyết câu hỏi (1) và (2). Cuộc đời thật buồn cười, cứ tưởng giải quyết được 2 câu đầu là có thể yên tâm với đội sale. Nào ngờ chúng ta vẫn phải tiếp tục giải toán.

Quả thực, tôi đã thấy công ty có KPI có chính sách hợp lòng nhưng việc kinh doanh vẫn không như mong muốn và kế hoạch. Hóa ra, công việc, tiêu chí công việc, tiêu chuẩn (chỉ số) công việc đã có mà thiếu người đủ năng lực thực hiện thì cũng vứt. Cho nên cùng với xây dựng cơ chế thúc đẩy chúng ta còn cần vẽ ra được bức chân dung người sale mà chúng ta cần. Vậy 1 người để làm sale của chúng ta thì cần cái gì? Họ cần năng lực nghề sale (kinh doanh)

Như chúng ta biết:Năng lực là sự tổng hợp những thuộc tính của cá nhân con người, đáp ứng những yêu cầu của hoạt động và đảm bảo cho hoạt động đạt được những kết quả cao. Năng lực nghề nghiệp được cấu thành bởi 3 yếu tố ( ASK ) :
+ Tri thức chuyên môn
+ Kỹ năng hành nghề
+ Thái độ đối với nghề
Vậy kinh doanh cần năng lực như thế nào? Điều này phụ thuộc vào từng công ty. Chúng ta cứ dựa vào yêu cầu công việc và liệt kê. Không cần chuyên nghiệp, không cần đầy đủ, chỉ cần có là mừng rồi. Liệt kê ra được các năng lực rồi, việc tiếp theo là cố gắng phân bậc (level) và điền các mức độ cần thiết của năng lực vào từng level. (Như hình)

Chúng ta cứ đơn giản trả lời câu hỏi:
- Sale cần thài độ, kỹ năng và kiến thức gì để làm được việc?
- Nếu phân 5 level (bậc), ở bậc x , năng lực a có cần hay không?
- Nếu cần thì với thang 5 (likert), chúng ta sẽ cho mấy điểm?

Khi có bảng năng lực và các thông số. Việc tiếp theo chính là đo thử xem các sale của chúng ta đang ở bậc mấy? Từ việc biết xem sale chúng ta ở bậc mấy, chúng ta mới đo ngược trở lại xem KPI nên phân phối như thế nào, chính sách thúc đẩy ra sao là hợp.

Có một cách khác để xem sale của chúng ta có năng lực kinh doanh hay không? Ấy là dùng công cụ kiểm tra như DISC, MBTI, trắc nghiệm vân tay …

Vẽ ra hình năng lực vị trí không chỉ giúp cho việc phân KPI, chia sẻ lợi ích mà còn giúp cho chúng ta biết được tổng năng lực đội sale ra sao và tưng ứng với việc đạt được kết quả như thế nào? Liệu có thừa người hay thiếu người?

Với tình huống chị bạn CEO của tôi, có lẽ chị đang thừa người? Với chị tôi sẽ có thêm 1 lời khuyên: chúng ta cần phải tạo khoảng trống thiếu Nhân sự bằng gia tăng áp lực công việc lên hệ thống hoặc loại bớt nhân sự. Loại bớt người là điều vô cùng khó khăn. Có một lựa chọn thay thế là gia tăng áp lực công việc. Với cách này, chúng ta tiêp tục đi trả lời câu hỏi 3 và 4.

Ở một góc nhìn khác, sale ngồi chơi, có thể là do Marketing chưa làm đúng, làm đủ. Chúng ta sẽ cần phải rà soát lại cả đội Marketing. Có thể marketing đã đưa danh sách khách hàng không chuẩn, không đúng. Có thể họ đã truyền thông về sản phẩm và công ty tới khách hàng không tốt…

Cuối cùng, sale “lách luật” là do: Quản lý sale chưa thực sự quyết liệt và đủ kỹ năng lãnh đạo. Viết đến khúc này, tôi lại nhớ đến công ty anh bạn tôi. Sau khi làm hệ thống, tôi tính toán được rằng, công ty hoàn toàn có khả năng tăng gấp đôi doanh số mục tiêu. Mọi thứ được xây, chỉ có con người chưa đủ năng lực. Quản lý sale còn quá trẻ để có thể lãnh đạo phòng đạt được mong muốn.

Bài cũng dài, xin dừng tại đây với câu hỏi cho các anh chị em “pro” về sale: như thế nào là một quản lý sale tốt? Họ cần những năng lực nào?

Nguyễn Hùng Cường | Kinhcan24
HRM Blogger / HRM Consultant / KM for HrShare Community at Blognhansu.net.vn