Vì sao lại thay đổi chính sách hoa hồng khi business đang chạy tốt?

Xin hỏi: Vì sao lại thay đổi chính sách hoa hồng khi business đang chạy tốt? Owner mong muốn gì?

***

Tối qua ngồi Starbucks phỏng vấn hai ứng viên C-level cho khách hàng của Build Talents. Khá muộn rồi, nhưng có một câu chuyện từ ứng viên làm Rosie cứ trăn trở mãi, muốn kể lại cho cả nhà cùng nghe.

Anh kể, ngày trước công ty anh đỉnh lắm. Business cực tốt, team sales toàn những chiến binh thực thụ, năng lực cao, đánh đâu thắng đó và liên tục mang về những dự án khủng. Không khí làm việc lúc nào cũng hừng hực lửa cống hiến.

Rồi sóng gió ập đến từ một quyết định thay đổi hệ thống. Công ty quyết định đổi chính sách hoa hồng. Thay vì cơ chế thoáng như trước, họ bắt đầu đẻ ra đủ thứ chi phí để bóc tách và trừ vào doanh thu trước khi tính thưởng. Cùng lúc đó, thượng tầng thay máu. Dàn lãnh đạo mới mang theo một văn hóa làm việc hoàn toàn lạ lẫm, cứng nhắc và ngột ngạt hơn rất nhiều.

Hệ lụy kéo đến nhanh như một cơn bão. Khách hàng lớn đội nón ra đi. Hợp đồng bự tuột tay. Đau nhất là những "chiến binh sales" xịn xò nhất – những người từng vào sinh ra tử cùng công ty – cũng lần lượt dứt áo rời đi vì cảm thấy không còn thuộc về nơi này nữa.

Nhưng cái bi hài nhất nằm ở khúc sau.

Đội ngũ hao hụt, mất khách lớn, nhưng nhìn vào báo cáo thì doanh số tổng vẫn cao ngất ngưởng. Chỉ có điều... lợi nhuận thì chạm đáy. Tại sao ư? Nghe anh kể mà xót xa: những nhân sự sales ở lại không còn bận tâm đến việc đi khai phá thị trường hay chăm sóc khách hàng nữa. Thay vào đó, họ dùng tất cả trí thông minh và sự nhạy bén của mình để... "binh" hệ thống. Họ lách luật, binh hết đường nọ đến đường kia, tận dụng mọi lỗ hổng của chính sách mới chỉ để bảo vệ nồi cơm cá nhân.
Làm nghề hơn 20 năm, kinh qua không ít dự án tái cấu trúc, đây không phải lần đầu Rosie nghe câu chuyện buồn này. Quản trị đãi ngộ (Total Rewards) đâu chỉ là chuyện chia tiền hay cắt giảm chi phí. Nó thực sự là cái bánh lái định hình hành vi của cả một tập thể.

Siết sai chỗ, thay vì tối ưu hóa, bạn lại vô tình biến những "thợ săn" dũng mãnh thành những chuyên gia "lách luật". Và đau đớn nhất là bạn tự tay bóp nghẹt động lực của cả một cỗ máy đang trên đà chiến thắng.

Một bài học quá đắt giá về nghệ thuật dùng đãi ngộ để quản trị. Các anh chị CEO và nhân sự nhà mình đã bao giờ chứng kiến những pha "quay xe" chính sách đi vào lòng đất thế này chưa?

Nguồn: Rosie Đào Hạnh Giang

***

Trả lời: Câu trả lời nằm ở phần dưới bài đó anh. Sale “binh” hệ thống để giữ nồi cơm. Bản chất cái này nó có ngay từ đầu. Mấy anh em sale này đã lợi dụng lỗ hổng chính sách, ăn rỗng thân bên trong. Sau đó, đến khi hệ thống tái thiết lập để cân bằng thì đổ tại và hiện hình.

Nguyễn Hùng Cường