P3 – Kinh nghiệm xây chính sách kinh doanh hoa hồng lũy tiến

Tôi vẫn tiếp tục mạch bài viết tường thuật diễn biến buổi họp khi tôi làm chính sách lương 3P. Trong bài "Kinh nghiệm, tường thuật diễn biến làm lương P2 và thưởng P3", tôi đã chia sẻ chi tiết cách tôi làm và hỏi các thành viên trong hội đồng tiền lương để ra lương P1, lương P2 và thưởng P3. Tùy vào số lượng vị trí nhiều hay ít mà số buổi sẽ tương đương. Nếu số lượng vị trí của 1 bộ phận khoảng 3 - 4 vị trí thì tôi chỉ cần 1 buổi là xong.

Tuy nhiên, nếu đây là bộ phận kinh doanh thì số lượng buổi họp sẽ nhiều hơn. Xin được tường thuật tiếp nội dung cuộc họp chính sách lương 3P phòng kinh doanh. Tôi vẫn đi tuần tự từng bước với các câu hỏi để xác định: Số lượng vị trí, lương P1, lương P2 như bình thường. Cho đến phần xác định thưởng P3:

1. Tính tổng thưởng P3
- Tôi hỏi TBP tiếp: Để tính tổng thưởng P3 mà vị trí này sẽ nhận được, chúng ta cần biết %lương cứng/ thu nhập và %lương mềm/ thu nhập. Lương cứng là khoản tiền cố định hàng tháng nhân viên nhận được. Còn lương mềm là các khoản thu nhập phát sinh thêm trung bình hàng tháng bao gồm các loại phụ cấp, phúc lợi, thưởng... Nếu là thưởng cuối năm thì lấy số đó chia cho 12 tháng để ra trung bình 1 tháng. Nói chung là toàn bộ số tiền thu nhập thêm của nhân viên ở vị trí này chia cho 12. Vậy anh chị có biết con số này không?
+ TBP: Không biết.
- Tôi quay qua đại diện ban lãnh đạo: Vậy thì cần phải hỏi Giám đốc về tỷ lệ này. Anh chị có nắm được con số này không?
+ Giám đốc: Tôi không nắm được. Để tôi bảo phòng nhân sự thống kê rồi trả lời.
+ Trưởng phòng nhân sự mở bảng lương, tính toán: Các nhân viên ở vị trí này có mức lương cứng là..., lương mềm là.... Như vậy tỷ lệ %lương cứng/ thu nhập và %lương mềm/ thu nhập là ...: ... (Ví dụ: 50 : 50)
- Tôi nhập các con số % rồi sau đó dùng công thức tính tổng thưởng P3 điền vào nội dung cột Thưởng P3 - Full - 100%. Công thức: Tổng Thưởng P3 = % lương mềm / % lương cứng * (lương P1 + Lương P2). (Ví dụ: Tổng thưởng P3 bậc 1 = 50/50 * (3 +5) = 8 triệu)

2. Tính thưởng KPI
- Tôi: Sau khi kéo công thức cho tất cả các bậc, tôi hỏi Giám đốc và các thành viên trong cuộc họp: Theo lệ Việt Nam, cuối năm nhân viên luôn muốn có 1 khoản thưởng gọi là lương tháng 13. Công ty có muốn thưởng cuối năm 1 tháng lương cho nhân viên không?
+ Tất cả: Có!
- Tôi điền nội dung cho cột Tổng thưởng tích lũy - Cuối năm theo công thức: Tổng thưởng cuối năm = Lương P1 + Lương P2. (Ví dụ: Tổng thưởng cuối năm = 3 + 5 = 8 triệu)
- Tôi: Do đây là vị trí kinh doanh chúng ta có chút khác biết so với các vị trí khác. Cụ thể, vị trí này có thưởng hoa hồng. Và đã là kinh doanh phải sống bằng thưởng chứ không sống bằng KPI. Vì thế tôi đề nghị thưởng KPI sẽ ít và chỉ mang tính động viên, còn lại đưa hết vào thưởng hoa hồng. Xin hỏi anh chị có đồng ý không?
+ Giám đốc và TBP: Đồng ý.
- Tôi: Vậy chúng ta sẽ tách thưởng tháng thành 3 loại: Thưởng KPI, Quà, Thưởng Hoa hồng.
- Tôi hỏi tiếp: Chúng ta đã có thưởng cuối năm, giờ đến bài toán giữ chân nhân viên. Anh chị có muốn trích 1 phần của thưởng P3 full để làm thưởng quý, 6 tháng không? Như vậy, khi có thưởng quý, nhân viên sẽ cố ở công ty đến kì nhận thưởng quý. Nếu có thưởng 6 tháng thì nhân viên sẽ cố ở đến kì nhận thưởng 6 tháng. Theo kinh nghiệm của Cường thì nên thưởng 6 tháng = 3 lần thưởng tháng, thưởng quý = 2 lần thưởng tháng.
+ Giám đốc và TBP: Đồng ý. Nhưng thầy Cường cho tôi hỏi hoa hồng mình cũng thưởng quý, 6 tháng à?
- Tôi: Cái này tùy vào tổ chức. Nhưng theo tôi thì nên chỉ thưởng hoa hồng tháng cho nóng. Kinh doanh là thực dụng và ăn tiền ngay.
+ Giám đốc và TBP: Đồng ý. (Tôi thấy đa phần các công ty sẽ đồng ý cho đề xuất thưởng hoa hồng tháng này. Và hiếm công ty thưởng hoa hồng quý).
- Tôi: Nếu đồng ý thì chúng ta tính toán phần thưởng KPI trước. Công ty định thưởng KPI bao nhiêu. Theo tôi, để động viên thì chúng ta thưởng cho sale bậc 1 số tiền là 1 triệu cho KPI tháng, 2 triệu cho KPI quý, không có thưởng KPI 6 tháng. Còn quà thì 200k. Anh chị thấy thế nào?
+ Giám đốc và TBP cân nhắc và cùng bàn điều chỉnh thưởng KPI. (Ví dụ: Thống nhất sale bậc 1 có thưởng tháng là 1 triệu, quý 2 triệu, quà 200 nghìn).
- Tôi: Theo những nội dung của các thành viên trong hội đồng tiền lương trao đổi điền thông tin vào các cột: Thưởng P3 - Tháng - KPI; Tổng thưởng tích lũy - Quý; Tổng thưởng tích lũy - 6 tháng.
- Tôi nói tiếp: Giờ đến tính thưởng hoa hồng.

Tính chính sách kinh doanh và hoa hồng lũy tiến

Tôi mở Sheet 3 - "Hoa hồng lũy tiến" ra để bắt đầu tính toán. Trang này có các nội dung để tính thưởng hoa hồng như: Bậc lương, Lương P1, Lương P2; Tổng thưởng P3; Tổng thu nhập của Sale; Số tiền thưởng KPI và quà; Số tiền còn lại dùng để thưởng hoa hồng; Tỷ lệ chi phí cho Sale/ doanh thu; Bảng tính % thưởng hoa hồng.

3. Nhập thông tin cơ sở để tính % hoa hồng lũy tiến
- Tôi: Giờ chúng ta tính toán chính sách hoa hồng lũy tiến cho từng bậc sale. Đầu tiên là nhập thông tin đã có từ sheet Chính sách lương 3P demo. Cụ thể nhập các nội dung sau: Bậc lương, Lương P1, Lương P2; Tổng thưởng P3; Tổng thu nhập của Sale; Số tiền thưởng KPI và quà; Số tiền còn lại dùng để thưởng hoa hồng. (Ví dụ: Bậc lương: 1; Lương P1: 3 triệu; Lương P2: 5 triệu; Tổng thưởng P3: 8 triệu; Tổng thu nhập của sale: 16 triệu; Số tiền thưởng KPI và quà: 1 + 2/3 + 0,2 = (15 + 5*2 + 3)/15 = 28/15 = 1,87 triệu; Số tiền còn lại dùng để thưởng hoa hồng: 8 - 28/15 = (120 - 28)/15 = 6,13 triệu.

4. Tính %hoa hồng nhận được khi sale đạt 100% thu nhập
- Tôi: Xin hỏi trưởng phòng và giám đốc, tỷ lệ chi phí cho Sale/ doanh thu là bao nhiêu?
+ Giám đốc và TBP: Con số này là x% (tùy vào từng lĩnh vực). (Ví dụ: 10%)
- Tôi nhập số % vào ô tỷ lệ chi phí cho Sale/ doanh thu và chia sẻ: Do tỷ lệ chi phí cho Sale/ doanh thu là x% nên để sale có được thu nhập như trên thì tổng doanh thu sale cần mang về là: Doanh thu = Tổng thu của sale * 100/ x. (Ví dụ: Doanh thu = (3 + 5 + 8) * 100/10 = 160 triệu).
- Tôi: Có được Doanh thu sale cần làm ra rồi, vậy % hoa hồng mà sale sẽ nhận được ở mức doanh thu này là: % hoa hồng khi doanh thu đạt 100% thu nhập = Số tiền còn lại dùng để thưởng hoa hồng / Tổng doanh thu * 100% = y%. (Ví dụ: % hoa hồng mốc 100% thu nhập = 6,13 / 160 *100% = 3,83%

5. Tính các mức %hoa hồng lũy tiến
- Tôi: Từ con số y% tương ứng với mức 100% thu nhập và doanh thu, chúng ta đưa vào bảng tính % hoa hồng lũy tiến.
- Tôi dẫn tiếp: Chúng ta lấy các mốc sau tương ứng với 120%, 110%, 90%, 80% so với doanh thu. Mỗi mốc là 1 ô trong cột % doanh thu. Với từng mốc đó, ta tính doanh thu theo công thức: Doanh thu = mốc % * doanh thu ở mốc 100%. Ví dụ: Doanh thu mốc 90% = 90% * Doanh thu mốc 100% ở trên (= Tổng thu của sale * 100/ x). (Ví dụ cụ thể: Doanh thu mốc 90% = 90% * 160 = 144 triệu)
- Tôi vẫn nói: Có được doanh thu từng mốc %, chúng ta tính thưởng hoa hồng sau khi đã trừ hết các khoản cố định ở trên như lương P1, lương P2 và thưởng KPI (coi như đã đạt 100%). Công thức: Thưởng hoa hồng từng mốc % = Doanh thu từng mốc % * x% - (Lương P1 + Lương P2 + Số tiền thưởng KPI và quà). (Ví dụ: Thưởng hoa hồng mốc 90% = 144 triệu * 10% - (3 + 5 + 1,87) = 4,53 triệu).
- Tôi tiếp: Vậy chúng ta tính % hoa hồng ở từng mốc theo công thức: % hoa hồng từng mốc % doanh thu = Thưởng hoa hồng từng mốc % / Doanh thu từng mốc %. (Ví dụ: % hoa hồng mốc 90% = 4,53 / 144 *100% = 3,15%)

Như vậy:
- Từ 144 triệu - 160 triệu, % hoa hồng: 3,15%
- Từ 160 triệu trở lên, %hoa hồng: 3,83%

6. Tính các mức % hoa hồng lũy tiến cho trưởng bộ phận
- Tôi: Vây là xong các mức % hoa hồng lũy tiến cho vị trí nhân viên. Với vị trí trưởng phòng, chúng ta làm giống như vị trí nhân viên nhưng có chút lưu ý. Thông thường lương cứng của trưởng phòng = 1,5 = 2 lần so với trung bình của nhân viên. Trưởng phòng cần gắn bó dài hạn với doanh nghiệp hơn nên đề nghị công ty chỉ có thưởng quý và 6 tháng đối với trưởng bộ phận. Không biết công ty có đồng ý? (Ví dụ: Lương P1 + P2 = 2 * 8 = 16 triệu)
+ Giám đốc: Trao đổi và ra quyết định tùy theo đặc điểm của tổ chức.
- Tôi tiếp tục dẫn hội đồng: Tiếp tục tính % hoa hồng lũy tiến cho vị trí trưởng phòng kinh doanh. Cách làm vẫn giống trên, chỉ khác ở chỗ thay vì xác định tỷ lệ chi phí cho Sale/ doanh thu thì chúng ta xác định tỷ lệ chi phí cho Trưởng phòng Sale/ doanh thu. Xin hỏi anh chị con số này là bao nhiêu.
+ Giám đốc và TBP: Con số là...
- Tôi: Tương tự như với nhân viên, chúng ta làm như trên và xin mời anh chị xem kết quả.

Hoàn thành xong vị trí trưởng phòng là tôi cũng hoàn thành xong Sheet Chính sách lương 3P demo. Buổi họp cũng kết thúc. Tôi sang buổi tiếp theo.

Nguyễn Hùng Cường (kinhcan24)
Tư vấn xây dựng hệ thống QTNS bài bản