Kinh nghiệm xây dựng KPI phòng kinh doanh

Sau khi đã hoàn thành xây dựng ra bộ tiêu chí đánh giá KPI thì sẽ là lúc cần phải đặt câu hỏi 5W1H (when, why, what, who, where, how) để có thể đưa việc đánh giá KPI thực thi vào thực tế.

Nhung nhớ khi Nhung xây dựng KPI cho phòng kinh doanh, Nhung cũng đưa ra con số như thế nào gọi là đạt. Tuy nhiên, sau 3 tháng đánh giá KPI bắt đầu nảy sinh ra những kẽ hở.

Bài học 1: xây dựng chốt chặn

Như các bạn đã biết, nói đến nhân viên kinh doanh thì phải nói đến doanh thu thu về, nhưng xây dựng KPI đâu chỉ có mỗi hạng mục doanh thu đâu, còn phải nào là số lần đi gặp khách hàng, số lần vi phạm nội quy, quy định công ty; số tiền thu hồi công nợ.

Đấy được gọi là KPI kết quả (doanh thu thu về) và KPI dẫn dắt (Số lần đi gặp khách hàng)

Trong chỉ số KPI của nhân viên có phần “số lần đi gặp gỡ khách hàng” với yêu cầu đi gặp khách hàng là 20 lần. Nhưng vì biết chắc doanh thu tháng này không thể đạt được, bạn cũng biết đó trong kinh doanh sẽ có những tháng hay bị “Chết số” đó ạ. Ví dụ làm nội thất thì những tháng cuối năm bận không hết việc, nhân viên kinh doanh chốt sale ầm ầm nhưng đầu năm hoặc tháng 7 cô hôn thì hầu như không có doanh thu.

Vậy là làm thế nào để cố gắng đạt được KPI, tăng tỷ lệ KPI lên bây giờ? Các bạn sẽ cố gắng đi gặp khách hàng thật nhiều. Vậy là doanh thu thì không có nhưng KPI vẫn cao.

Sau lần đó Nhung rút kinh nghiệm, sửa đổi lại bản KPI và ghi rõ: tỷ lệ này không được vượt quá bao nhiêu %.

Ví dụ: số lần đi gặp khách hàng quy định là 20 lần, KPI này chiếm 10% thì Nhung còn đưa ra yêu cầu nữa là tỷ lệ này không được vượt quá 120%.

Bài học 2: Ứng tiền ra trước.

Đấy chỉ là 1 bài học kinh nghiệm rút ra thôi, ngoài ra khi xây dựng chính sách lương cho nhân viên kinh doanh, Nhung có xây dựng lương, thưởng KPI theo doanh thu thu được trong tháng với những bước nhảy cao.

Và nếu gần đến được bước nhảy cao đó mà cuối tháng rồi, làm thế nào để đạt được lương, thưởng nhiều nhất bây giờ?

Nhung biết có những nhân viên sale sẵn sàng ứng tiền ra trước cho khách hàng để có được doanh thu cao trong tháng đó, chạm mốc doanh thu cần đạt và hưởng lương thưởng theo mức cao hơn.

Tất nhiên cách thức này sẽ có rủi ro, thậm chí có trường hợp khách hàng không trả nốt hoặc giãn nợ dài dài. Lúc đó cũng khá là đau thương.

Đấy là 2 bài học Nhung rút ra khi đánh giá KPI, bài sau Nhung sẽ chia sẻ các phương pháp đánh giá KPI công việc nhé.

Tác giả: Lưu Thị Kim Nhung