Câu hỏi quản trị tác nghiệp thương mại về mô tả công việc và tạo động lực cho nhân viên bán hàng

Sáng nay đi học lớp bổ sung môn quản trị tác nghiệp thương mại để thi cao học ở trường Đại học Thương Mại, tôi thấy thầy giáo cho bài tập liên quan đế Nhân sự. Mặc dù bản thân không thuộc nhóm thảo luận bài tập này nhưng ngứa nghề nên tôi quyết định vẫn làm. Để bài như sau:

"Mô tả công việc, tiêu chuẩn công việc, các biện pháp tạo động lực cho vị trí nhân viên và quản lý bán hàng của 1 doanh nghiệp thương mại"

Để thì ngắn nhưng làm thì sẽ rất dài. Đầu tiên có lẽ nên hiểu từ doanh nghiệp thương mại. Tại vì nếu không hiểu từ này thì sẽ rất khó để làm bài tập tiếp. Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh doanh được thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá bao gồm đầu tư tiền của, công sức và tài năng...vào lĩnh vực mua bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường nhằm kiếm lợi nhuận. Doanh nghiệp thương mại thì có vô số kiểu, tạm thời chúng ta cứ cho là doanh nghiệp thương mại điện tử. Tức là đại lý bán hàng trên internet. Chúng ta chỉ là con buôn thôi nhé. Không sản xuất cái gì.

Trong đề bài này, chúng ta nên chia làm 2 phần. 1 phần dành cho nhân viên và 1 phần dành cho quản lý bán hàng.

1. Mô tả công việc: Hóa ra tôi cũng có khá nhiều mô tả công việc về vị trí bán hàng

Danh sách mô tả công việc bộ phận bán hàng
2.1.1 Chuc nang nhiem vu va so do to chuc phong ban hang
2.1.2 MTCV Giam doc ban hang
2.1.3 MTCV Giam doc chi nhanh
2.1.4 MTCV Truong phong ban hang
2.1.5 MTCV Truong kenh dai ly
2.1.6 MTCV giam sat ban hang dai ly
2.1.7 MTCV Truong kenh sieu thi
2.1.8 MTCV giam sat ban hang sieu thi
2.1.9 MTCV nhan vien ban hang sieu thi
2.1.10 MTCV Truong kenh ban le
2.1.11 MTCV cua hang truong
2.1.12 MTCV nhan vien ban hang cua hang
2.1.13 MTCV tiep tan cua hang
2.1.13 MTCV Truong nhom KD
2.1.14 MTCV nhan vien kinh doanh
2.1.15 MTCV Truong phong dich vu khach hang
2.1.16 MTCV nhan vien cham soc khach hang

Câu này vậy là dễ rồi. Tiếp đến câu : 2. tiêu chuẩn công việc. Theo tôi, tiêu chuẩn công việc chí là năng lực đã được lượng hóa hay phân cấp. Các bước làm thì cơ bản là chúng ta dùng ASK sau đó thống nhất các năng lực rồi phân cấp nó. Các hướng dẫn xây dựng từ điển năng lực thì ở đây. Chúng ta cũng có thể xem thêm bài viết này: http://blognhansu.net/2011/02/18/cac-buoc-xay-dung-tu-dien-nang-luc-p1/. Để viết ra những thứ này hơi dài, tôi cũng đã từng triển khai việc xây dựng chương trình đào tạo cho Sale ở công ty cũ. Thôi thì lấy kết quả ra đây cho nhanh:

Năng lực hiểu biết về thị trường, khách hàng, sản phẩm/dịch vụ
Năng lực hiểu về lĩnh vực ngành nghề hoạt động của công ty
Năng lực đấu thầu
Năng lực quản trị dự án
Năng lực giao tiếp
Năng lực lập kế hoạch
Năng lực thương lượng đàm phán
Năng lực làm việc nhóm
Năng lực kinh doanh dự án
Năng lực bán hàng
Năng lực triển khai hợp đồng
Năng lực soạn thảo văn bản
Xây dựng mối quan hệ/mạng lưới quan hệ

Nếu chúng ta quy định vị trí trưởng nhóm bán hàng = vị trí quản lý bán hàng thì vị trí quản lý bán hàng sẽ phải thêm 1 số năng lực quản lý vào 13 năng lực trên. Đấy là cách hiểu sâu về năng lực. Còn không thì chúng ta dùng cách hiểu đơn giản sau cũng được:

Các công việc rất đa dạng nên các yêu cầu của công việc cũng rất đa dạng, phong phú. Những yêu cầu chung của bảng tiêu chuẩn công việc là:
- Trình độ văn hoá, chuyên môn và các khoá đào tạo đã qua.
- Các môn học chủ yếu của các khoá được đào tạo, kết quả thi các môn học chủ yếu và tốt nghiệp.
- Trình độ ngoại ngữ: cần biết ngoại ngữ gì và mức độ về đọc, nghe và viết.
- Thâm niên công tác trong nghề và các thành tích đã đạt được.
- Tuổi đời
- Sức khoẻ
- Ngoại hình
- Năng khiếu đặc biệt và các yêu cầu đặc biệt như ghi tốc ký, đánh máy.
- Hoàn cảnh gia đình
- Tham vọng cầu tiến, sở thích, nguyện vọng cá nhân.
- Các tiêu chuẩn đặc thù khác theo yêu cầu của công việc
Nhìn vào đây cũng có thể thấy ASK rất rõ. Trong mô tả công việc ở trên đã có tiêu chuẩn công việc. Cụ thể thì nó nằm ở phần yêu cầu công việc.

2 câu trên thì đơn giản. Giờ là lúc đến với câu khó nhất đó là "các biện pháp tạo động lực". Thực ra nghĩ ra một chính sách nào đó đãi ngộ tốt tốt một chút thì cũng là tạo động lực rồi. Nhưng nếu làm như vậy sẽ rất manh mún. Chúng ta cần phải có một biện pháp tổng thể. Mà muốn có biện pháp tổng thể thì cần phải xây dựng các chính sách tạo động lực theo một thuyết nào đó. Trên blog, tôi có đề cập khá nhiều thuyết để xây dựng các chính sách tạo động lực như: Thuyết X, Thuyết Y, ... tháp nhu cầu, thuyết 2 yếu tố, thuyết 4 yếu tố ... Cũng may mắn, tôi đã trải qua dự án tạo động lực này rồi. Ở dự án thực tế này, các thành viên trong ban dự án đã quyết định lấy thuyết 4 yếu tổ để làm cơ sở xây dựng các chính sách.

Sau khi nghiên cứu, dự án đã đề xuất ra những chính sách sau:
- Xây dựng hệ thống KPI và PMS chuẩn
- Xây dựng Hệ thống quản lý ghi nhận nguồn lực
- Chính sách lựa chọn cán bộ nguồn, career path cho CB
- Chính sách đào tạo cho cán bộ

Chúng ta cũng có thể theo ý thầy giáo, lấy đãi ngộ tài chính và phi tài chính ra để phân tích. Nếu phân tích theo hướng thế này, thì các chính sách ở trên đều là phi tài chính hết. Việc tiếp theo là phân tích 1 hoặc tất cả các chính sách trên.

+ Phân tích KPI tại đây: Đánh giá công việc theo KPI
+ Hệ thống quản lý ghi nhận nguồn lực: Là một loạt các hoạt động dùng để ghi nhận lại các thông tin năng lực của các cá nhân trong công ty. Để từ những thông tin này đưa ra quyết định sử dụng và đãi ngộ tốt nhất.

Vậy là xong câu trả lời. Nhưng để viết từng này ra hoàn chỉnh thì sẽ rất dài. Chắc sẽ là khoảng mười mấy trang. Có bạn nào tình cờ làm câu này và đã làm xong thì vui lòng gửi cho KC tham khảo với nhé. Địa chỉ mail của KC là kinhcan24@gmail.com. Thanks

Bài viết được Google đề xuất đọc kèm:

Trả lời

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *